В основе данного анализа находится принцип Парето, исходящий из принципа фокусирования на 20% действий для достижения 80% результата.
Ценность правила Парето заключается в том, что оно позволяет сосредоточиться на тех 20% товаров, которые приносят 80% чистой прибыли, позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте магазина, показать, что является базовым ассортиментом.
В качестве основных показателя для ABC ранжирования мы подразумеваем выручку, чистую прибыль и маржинальность товара.
В результате такого ранжирования есть возможность определить, каким товарам уделить повышенное внимание ввиду их особой значимости для формирования совокупной выручки:
· важнейшие товары группы А;
· средние по важности товары группы B;
· проблемные товары группы С (кандидаты для пересмотра ассортимента).
Порядок проведения АВС-анализа:
1. За выбранный период на основе Выручки/Чистой прибыли/Маржинальности составляется реестр продукции, по каждой позиции определяется ее удельный вес в показателе.
2. По результатам проведенного долевого распределения осуществляется ранжирование в порядке убывания веса.
3. Проводится расчет доли, занимаемой реализуемой продукцией в показателе.
4. На основании принятых границ распределения, например 80-15-5, осуществляется разнесение продукции по группам А, В, С. Например, при достижении величины накопительного итога 80% заканчивается группа А и начинается группа В, при достижении накопительного итога 95% заканчивается группа В, остальные товары относят в группу С.
Метод разбивает товары на 9 групп.
Приводим рекомендации по работе с каждой группой.
Рекомендуется начинать анализ с товаров аутсайдеров, так как именно они являются сигналом несбалансированного ассортимента.
СС – не вносят существенного вклада в результаты работы магазина. Ключевая стратегия: вывод из ассортимента. Прежде, чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему показывают такие результаты (возможно, товары для привлечения внимания, возможно, применена неверная цена, возможно, это новинки).
ВС – малоприбыльные товары, имеющие средний уровень оборачиваемости. Ключевая стратегия: рост маржинальности. Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличить маржинальность по ним: тестировать постепенное повышение цен или работать с закупочной стоимостью и логистикой.
СВ – товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. Ключевая стратегия: увеличение продаж.
ВВ – товары устойчивые “середняки”. Ключевая стратегия: оставить. Можно все оставить как есть или заниматься ими в последнюю очередь.
СА – товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью. Ключевая стратегия: рост продаж. Возможно, это уникальные или редкие товары, эксклюзивные или коллекционные предметы. Возможно, это новый товар, поступивший в продажу. По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж – рекламных кампаний.
АС – товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. Ключевая стратегия: фокус. Скорее всего, это “генераторы потока”, то есть товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, так как именно за ним идет основной поток посетителей. Важно не допустить снижения оборотов, чтобы товар не перешел в группу ВС.
АВ и ВА – товары с высоким показателем по одному из параметров. Ключевая стратегия: фокус. По этим группам главное, чтобы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели. Требует постоянного мониторинга у конкурентов.
АА – это “звезда” вашего ассортимента, наиболее ценный товар. Ключевая стратегия: топ-фокус или «рука на пульсе». За ним необходимо тщательно следить, поддерживать рекламным акциями и мероприятиями. Требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.
Минусы классического АВС-анализа:
· АВС- анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.
· АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например в магазинах подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брендам, на уровне категорий.
· АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало.
· АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций – менее 10.
В сервисе «Таблички» для отслеживания ABC в динамике мы внедряем XYZ-анализ и BCG-матрицу.
· XYZ описывает стабильность спроса и позволяет долгосрочно планировать логистику и принимать меры для поддержания постоянного спроса на товары.
· BCG матрица поможет найти неочевидные взаимосвязи между оборотом и прибылью.
Ценность правила Парето заключается в том, что оно позволяет сосредоточиться на тех 20% товаров, которые приносят 80% чистой прибыли, позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте магазина, показать, что является базовым ассортиментом.
В качестве основных показателя для ABC ранжирования мы подразумеваем выручку, чистую прибыль и маржинальность товара.
В результате такого ранжирования есть возможность определить, каким товарам уделить повышенное внимание ввиду их особой значимости для формирования совокупной выручки:
· важнейшие товары группы А;
· средние по важности товары группы B;
· проблемные товары группы С (кандидаты для пересмотра ассортимента).
Порядок проведения АВС-анализа:
1. За выбранный период на основе Выручки/Чистой прибыли/Маржинальности составляется реестр продукции, по каждой позиции определяется ее удельный вес в показателе.
2. По результатам проведенного долевого распределения осуществляется ранжирование в порядке убывания веса.
3. Проводится расчет доли, занимаемой реализуемой продукцией в показателе.
4. На основании принятых границ распределения, например 80-15-5, осуществляется разнесение продукции по группам А, В, С. Например, при достижении величины накопительного итога 80% заканчивается группа А и начинается группа В, при достижении накопительного итога 95% заканчивается группа В, остальные товары относят в группу С.
Метод разбивает товары на 9 групп.
Приводим рекомендации по работе с каждой группой.
Рекомендуется начинать анализ с товаров аутсайдеров, так как именно они являются сигналом несбалансированного ассортимента.
СС – не вносят существенного вклада в результаты работы магазина. Ключевая стратегия: вывод из ассортимента. Прежде, чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему показывают такие результаты (возможно, товары для привлечения внимания, возможно, применена неверная цена, возможно, это новинки).
ВС – малоприбыльные товары, имеющие средний уровень оборачиваемости. Ключевая стратегия: рост маржинальности. Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличить маржинальность по ним: тестировать постепенное повышение цен или работать с закупочной стоимостью и логистикой.
СВ – товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. Ключевая стратегия: увеличение продаж.
ВВ – товары устойчивые “середняки”. Ключевая стратегия: оставить. Можно все оставить как есть или заниматься ими в последнюю очередь.
СА – товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью. Ключевая стратегия: рост продаж. Возможно, это уникальные или редкие товары, эксклюзивные или коллекционные предметы. Возможно, это новый товар, поступивший в продажу. По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж – рекламных кампаний.
АС – товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. Ключевая стратегия: фокус. Скорее всего, это “генераторы потока”, то есть товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, так как именно за ним идет основной поток посетителей. Важно не допустить снижения оборотов, чтобы товар не перешел в группу ВС.
АВ и ВА – товары с высоким показателем по одному из параметров. Ключевая стратегия: фокус. По этим группам главное, чтобы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели. Требует постоянного мониторинга у конкурентов.
АА – это “звезда” вашего ассортимента, наиболее ценный товар. Ключевая стратегия: топ-фокус или «рука на пульсе». За ним необходимо тщательно следить, поддерживать рекламным акциями и мероприятиями. Требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.
Минусы классического АВС-анализа:
· АВС- анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.
· АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например в магазинах подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брендам, на уровне категорий.
· АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало.
· АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций – менее 10.
В сервисе «Таблички» для отслеживания ABC в динамике мы внедряем XYZ-анализ и BCG-матрицу.
· XYZ описывает стабильность спроса и позволяет долгосрочно планировать логистику и принимать меры для поддержания постоянного спроса на товары.
· BCG матрица поможет найти неочевидные взаимосвязи между оборотом и прибылью.