Фактор близости товара к потребителю является самым главным, от него зависят позиция в выдаче товара, стоимость рекламы, стоимость логистики маркетплейса и в конечном счете он существенно влияет на объем продаж.
Наиболее распространенные ошибки при работе с товаром на маркетплейсе:
1. Недопоставка товара на склад (FBO) или низкий запас на собственном складе (FBS) – особенно болезненно это ощущается для флагманских товаров, приносящих наибольшее количество выручки;
2. Перегруз складов неликвидами и заморозка денег в товаре;
3. Нереализованный потенциал в части отгрузки на региональные склады;
4. Ведение товарного учета на коленке – потерянные товары.
Решение упомянутых ошибок сводится к контролю нескольких показателей:
1. Оборачиваемость на маркетплейсе – базовая метрика эффективности логистики торгового бизнеса, отгрузки на нее влияют существенно;
2. Средняя стоимость логистики от склада до клиента – позволяет четко определять, какие склады стоит грузить, а какие выходят за границу хорошей юнит-экономики. Логистика может меняться и сотруднику, планирующему поставки, необходимо уметь под это подстраиваться, чтобы итоговые значения получались экономически обоснованными.
3. Средняя стоимость логистики от своего склада (фулфилмента) до маркетплейса – чтобы улучшить показатели 1 и 2, менеджер может начать отгружаться чаще, и стоимость транспортировки существенно вырастет.
Эти три показателя отлично балансируют друг друга, они являются самыми большими статьями расходов, влияющими на планирование поставок.
Плохая оборачиваемость также является расходом, так как из-за нее можно получить внеплановые акции, штрафы и прочую пессимизацию.
Селлеры должны внедрить плановые значения по этим 3-м показателям и привязать их к зарплате менеджера, который считает поставки.
Расчет поставки – инструмент для устранения ошибок через контроль ключевых показателей.
Улучшение оборачиваемости на маркетплейсе.
Оборачиваемостью и остатком необходимо управлять в следующих контекстах:
· Остаток товара в разрезе складов;
· Динамика товарных остатков;
· Через сколько дней товар закончится;
· Средние заказы и продажи за период.
Действия с различными группами товаров, исходя из категории ABC
Среднее значение оборачиваемости товара должно находиться в границах 20-40 дней.
Если оборачиваемость превысила 180 дней – мы видим неликвид. Необходимо срочно что-то с ним делать. Сезонный товар стоит вывести из продаж. По несезонному – необходимо либо увеличить продажи, или распродать по себестоимости, высвобожденные деньги переложить в хорошо продаваемые товары.
По товарам с хорошей оборачиваемостью необходимо поддерживать остатки, чтобы не уходить в «Out of stock» и не терять прибыль.
Загруженность региональных складов может дать до 35% приоритета в выдаче и снизить стоимость рекламы.
Маркетплейс заинтересован в коротких логистических плечах и в очень быстрой доставке товара до покупателя. Для быстрой доставки необходимо распределять товары по региональным складам. OZON и WB внедрили индекс локализации (ИЛ), чтобы подсказать, как правильно загружать склады.
Базовые правила работы с ИЛ для WB:
1. Если ИЛ ниже 35% в разделе «тарифы» - надо успеть поднять хотя бы до этого порога, а лучше до 55%.
Не забывайте, что расчет идет за предыдущие 13 недель. Поднять в моменте не получится, нужно планомерно работать над этим.
Как поднять ИЛ? Необходимо постоянно грузить склады, которые находятся максимально близко к федеральным округам ваших продаж.
Усредненный алгоритм, следующий – обязательно должны быть отгружены в порядке важности:
- Любой склад в Москве или Московской области;
- Казань;
- Невинномыск или Краснодар;
- Шушары (опционально).
Необходимо также просчитать дополнительную подборку, исходя из фактических регионов продаж.
2. Сейчас при ИЛ 35%-54% ничего не грозит, просто не будет скидки на логистику, но со временем низкий ИЛ повлечет увеличение стоимости логистики.
3. Если везти товар на дальние склады экономически невыгодно, необходимо следить за выгодными предложениями по кросс-докингу или продумывать оптимизацию логистики.
Итоги:
· Делайте своевременную поставку товара по FBO, следите за остатком FBS;
· Используйте инструмент «Расчет поставки» для подбора максимально эффективной схемы поставки;
· Ведите учет товарного остатка по группам ABC. Старайтесь высвобождать товары из группы C, перекладывать их в товары группы А;
· Загружайте региональные склады с учетом статистики продаж по регионам, повышайте Индекс Локализации;
· Ведите товарный учет в каком-либо программном продукте, если у вас большая товарная матрица.
Наш сервис автоматизирует расчет поставки по складам с использованием искусственного интеллекта, опираясь на ключевые факторы. Эти факторы часто меняются, но в конечном счете сводятся к целям:
· Повышение индекса локализации
· Максимально эффективная юнит-экономика на максимально широкой географии продаж
Наиболее распространенные ошибки при работе с товаром на маркетплейсе:
1. Недопоставка товара на склад (FBO) или низкий запас на собственном складе (FBS) – особенно болезненно это ощущается для флагманских товаров, приносящих наибольшее количество выручки;
2. Перегруз складов неликвидами и заморозка денег в товаре;
3. Нереализованный потенциал в части отгрузки на региональные склады;
4. Ведение товарного учета на коленке – потерянные товары.
Решение упомянутых ошибок сводится к контролю нескольких показателей:
1. Оборачиваемость на маркетплейсе – базовая метрика эффективности логистики торгового бизнеса, отгрузки на нее влияют существенно;
2. Средняя стоимость логистики от склада до клиента – позволяет четко определять, какие склады стоит грузить, а какие выходят за границу хорошей юнит-экономики. Логистика может меняться и сотруднику, планирующему поставки, необходимо уметь под это подстраиваться, чтобы итоговые значения получались экономически обоснованными.
3. Средняя стоимость логистики от своего склада (фулфилмента) до маркетплейса – чтобы улучшить показатели 1 и 2, менеджер может начать отгружаться чаще, и стоимость транспортировки существенно вырастет.
Эти три показателя отлично балансируют друг друга, они являются самыми большими статьями расходов, влияющими на планирование поставок.
Плохая оборачиваемость также является расходом, так как из-за нее можно получить внеплановые акции, штрафы и прочую пессимизацию.
Селлеры должны внедрить плановые значения по этим 3-м показателям и привязать их к зарплате менеджера, который считает поставки.
Расчет поставки – инструмент для устранения ошибок через контроль ключевых показателей.
Улучшение оборачиваемости на маркетплейсе.
Оборачиваемостью и остатком необходимо управлять в следующих контекстах:
· Остаток товара в разрезе складов;
· Динамика товарных остатков;
· Через сколько дней товар закончится;
· Средние заказы и продажи за период.
Действия с различными группами товаров, исходя из категории ABC
Среднее значение оборачиваемости товара должно находиться в границах 20-40 дней.
Если оборачиваемость превысила 180 дней – мы видим неликвид. Необходимо срочно что-то с ним делать. Сезонный товар стоит вывести из продаж. По несезонному – необходимо либо увеличить продажи, или распродать по себестоимости, высвобожденные деньги переложить в хорошо продаваемые товары.
По товарам с хорошей оборачиваемостью необходимо поддерживать остатки, чтобы не уходить в «Out of stock» и не терять прибыль.
Загруженность региональных складов может дать до 35% приоритета в выдаче и снизить стоимость рекламы.
Маркетплейс заинтересован в коротких логистических плечах и в очень быстрой доставке товара до покупателя. Для быстрой доставки необходимо распределять товары по региональным складам. OZON и WB внедрили индекс локализации (ИЛ), чтобы подсказать, как правильно загружать склады.
Базовые правила работы с ИЛ для WB:
1. Если ИЛ ниже 35% в разделе «тарифы» - надо успеть поднять хотя бы до этого порога, а лучше до 55%.
Не забывайте, что расчет идет за предыдущие 13 недель. Поднять в моменте не получится, нужно планомерно работать над этим.
Как поднять ИЛ? Необходимо постоянно грузить склады, которые находятся максимально близко к федеральным округам ваших продаж.
Усредненный алгоритм, следующий – обязательно должны быть отгружены в порядке важности:
- Любой склад в Москве или Московской области;
- Казань;
- Невинномыск или Краснодар;
- Шушары (опционально).
Необходимо также просчитать дополнительную подборку, исходя из фактических регионов продаж.
2. Сейчас при ИЛ 35%-54% ничего не грозит, просто не будет скидки на логистику, но со временем низкий ИЛ повлечет увеличение стоимости логистики.
3. Если везти товар на дальние склады экономически невыгодно, необходимо следить за выгодными предложениями по кросс-докингу или продумывать оптимизацию логистики.
Итоги:
· Делайте своевременную поставку товара по FBO, следите за остатком FBS;
· Используйте инструмент «Расчет поставки» для подбора максимально эффективной схемы поставки;
· Ведите учет товарного остатка по группам ABC. Старайтесь высвобождать товары из группы C, перекладывать их в товары группы А;
· Загружайте региональные склады с учетом статистики продаж по регионам, повышайте Индекс Локализации;
· Ведите товарный учет в каком-либо программном продукте, если у вас большая товарная матрица.
Наш сервис автоматизирует расчет поставки по складам с использованием искусственного интеллекта, опираясь на ключевые факторы. Эти факторы часто меняются, но в конечном счете сводятся к целям:
· Повышение индекса локализации
· Максимально эффективная юнит-экономика на максимально широкой географии продаж