Рынок маркетплейсов разворачивается в сторону FBS. FBO сейчас плохо доступен, и когда доступность восстановится — непонятно, поэтому селлеры массово переводят стоки на собственные склады и отгрузку со своей стороны. И на Wildberries, и на Ozon, и по разным моделям доставки одновременно.
Проблема в том, что перевести поток товаров технически — это полдела. Главное — перевести его без потери прибыльности и маржинальности. А для этого нужна отдельная FBS аналитика: не «сколько заказов приехало», а сколько вы на самом деле заработали на каждой модели доставки, с учётом комиссии, логистики, себестоимости фулфилмента и процента выкупа.
Ниже — разбор того, как эта задача закрывается в сервисе «Таблички»: три раздела, которые нужно смотреть при переходе с FBO на FBS.
Почему стандартной аналитики маркетплейса недостаточно
В личном кабинете Wildberries воронка продаж не делится на FBO и FBS. Разделение по типу поставки присутствует только в отчётах реализации — то есть в данных о фактически проведённых финансовых транзакциях.
Именно на отчётах реализации и построена FBS аналитика в «Табличках». Это принципиальный момент: вы смотрите не на промежуточные статусы заказов, а на факт — выкуп или не выкуп, деньги пришли или вернулись. Такие цифры можно класть в основу решений по ценам и логистике.
Фильтр «Тип поставки»: основа сравнения FBO и FBS
Первое, что появилось, — фильтр по типу поставки. В нём выбираются FBO, FBS и прочие виды логистики, доступные на маркетплейсах. Фильтр работает и для Wildberries, и для Ozon.
Обратите внимание на терминологию: у Wildberries модель FBS в разрезах обозначается как NOT FB. Выбираете это значение — и в отчёте остаются только FBS-данные.
Рядом работает второй ключевой фильтр — склад. Про него подробнее ниже, в разделе про сортировочные центры.
Раздел 1. Юнит-экономика FBO vs FBS в процентах и рублях
В декомпозицию прибыли добавлены вкладки, которые показывают юнит-экономику по каждому типу поставки — сразу и в процентах, и в рублях. В одном экране сравниваются Ozon, Wildberries и разные модели доставки.
Классическая картина по WB выглядит так:
- продажи → возвраты → продажи минус возврат;
- доля себестоимости;
- доля логистики;
- комиссия;
- итоговая маржинальность отдельно по FBO и отдельно по FBS.
Себестоимость 1 + себестоимость 2: где прячется реальная экономика FBS
Ключевая деталь для FBS — себестоимость разбита на две составляющие:
- Товарная себестоимость — закупка товара.
- Дополнительная себестоимость — расходы на фулфилмент: затраты на каждую поставку и на каждое FBS-отправление.
Вторая часть заводится в разделе WB → FBS: там выходит список отправлений, и по каждому вы проставляете его стоимость. Так получается очень точная юнит-экономика, которая учитывает реальные затраты вашего склада, а не только закупку.
Именно здесь чаще всего и «съедается» маржа при переходе на FBS: комиссия на FBS немного выше, логистика немного ниже, а собственный фулфилмент добавляет расходы, которых на FBO не было.
Что важно учитывать при сравнении
Атрибуции рекламы по типам поставки пока нет — этот блок в разработке, чтобы распределять рекламные расходы на FBO и FBS отдельно. Поэтому валовая прибыль на текущем этапе считается до рекламы.
Раздел 2. Детализация до SKU, артикула и тегов
Сводные цифры — это база. Дальше нужно погружаться.
Нижняя таблица разворачивается по любым доступным разрезам: SKU, артикул, категория, теги, склад. Рабочий сценарий такой:
- Берёте артикул, который продаётся и на FBO, и на FBS.
- Фильтруете его.
- Сравниваете юнит-экономику двух каналов на одном и том же товаре.
Это важно методологически. Если просто сравнить общую маржинальность FBO и FBS, разница может оказаться в пределах процента — но за ней стоят разные категории товаров. Корректный вывод даёт только сравнение одной категории или схожих артикулов.
Какие метрики доступны в разрезах:
- ABC-анализ по выбранным группировкам;
- заказы, возвраты, процент возвратов;
- процент выкупа — на FBS он, как правило, ниже;
- валовые цифры до возвратов, возвраты, показатели после возвратов;
- себестоимость, логистика, комиссия в абсолютных значениях;
- средний чек, цена продавца, цена покупателя, СПП и баллы;
- средняя логистика на одну продажу, прибыль на одну продажу;
- доля себестоимости в процентах и рублях, налоги, маржинальность.
Увидели проблему в экономике конкретного SKU — оперативно меняете цену, логистику или структуру продаж.
Раздел 3. Отдельная вкладка Wildberries: штрафы, брак и потери
Если вас интересует чисто Wildberries без сравнения с Ozon, есть отдельная вкладка. Сравнение с Ozon в ней не предусмотрено — зато собраны все специфичные вайлдберрисовские юниты:
- штрафы;
- доля брака;
- доля потерянного товара;
- детализация по СПП;
- логистика и доплаты;
- наценка по типам поставки.
Всё это тоже разрезается по схеме FBO / FBS, в рублях и процентах — то есть вы сравниваете два вайлдберрисовских канала между собой изолированно.
Раздел 4. «Движение»: как на самом деле едут ваши посылки
Третий важнейший блок — раздел «Движение». Он показывает мини-воронку по фактически проведённым транзакциям из отчёта реализации.
По FBO картина выглядит так: заказы → отказы → брак → возврат неопознанного → доставляется → продажи до возвратов → возвраты → продажи после возвратов.
Почему в статусе «доставляется» так мало? Потому что отчёт реализации отражает факт, а не промежуточные статусы. У операции есть заказ, а дальше — либо выкуп, либо не выкуп. Именно этот факт и попадает в отчёт.
Переключаете фильтр на NOT FB — и получаете чистые параметры движения FBS в штуках: сколько товара едет, где оно зависло, в каком статусе.
Аналитика по сортировочным центрам: где FBS работает лучше
Самая интересная часть для тех, кто уже перешёл на FBS, — разрез по складам.
Выбираете тип поставки FBS и открываете список складов. Появляются FBS-склады и сортировочные центры (например, Центральный округ Маркетплейс). По каждому из них считается:
- юнит-экономика склада;
- процент выкупа;
- процент возвратов;
- отправления FBS;
- скорость продаж — насколько шустро продаёт каждый склад;
- средний срок доставки — от заказа до доставки;
- количество и доля возвратов, отказы, брак, неоплаченные.
Рабочий сценарий: берёте один ходовой артикул, фильтруете по нему и смотрите, как справляется каждый сортировочный центр — где выкуп выше, где доставка быстрее, где итоговая прибыль максимальная.
Чем дольше копится статистика, тем чётче видна экономика конкретного СЦ. На старте данных немного, но со временем разрезы становятся полноценным инструментом выбора склада.
Главный сценарий: контроль перетекания из FBO в FBS
Для продавцов, которые привыкли работать по FBO, мир FBS пока непонятен. Непонятно, какой будет процент отказов, какой процент брака, где зависнут товары, во что реально обойдётся собственный фулфилмент.
Ответы на эти вопросы дают три вкладки:
Что нужно понятьКуда смотреть
Сколько я теряю в марже при переходе
Юнит-экономика, вкладки FBO/FBS в % и ₽
Какие юниты просели по конкретному товару
Детализация до SKU, артикула, тегов
Что происходит с заказами физически
Раздел «Движение» + разрез по складам и СЦ
Как часто обновляются данные
На текущий момент функционал реализован для Wildberries и Ozon. Для Wildberries данные обновляются по понедельникам — по мере выхода отчёта реализации.
В планах развития:
- атрибуция рекламы отдельно по FBO и FBS;
- вывод разделения FBO / FBS в раздел «Рука на пульсе»;
- переход на ежедневное обновление.
Коротко
FBS — это то, куда движется рынок. Но переход на него меняет структуру расходов: растёт комиссия, добавляется собственный фулфилмент, падает процент выкупа. Без раздельной FBS аналитики эти изменения видны только постфактум, когда маржа уже просела.
Инструмент даёт три опоры для решения: сравнение юнит-экономики FBO и FBS на уровне одного артикула, контроль движения заказов по фактическим транзакциям и рейтинг сортировочных центров по выкупу, скорости и прибыли.
FAQ
Чем FBS аналитика отличается от обычной аналитики маркетплейса? Стандартная воронка в личном кабинете Wildberries не разделяет FBO и FBS. Разделение по типу поставки есть только в отчётах реализации, на которых и строится эта аналитика.
Как в отчётах обозначается FBS у Wildberries? Как NOT FB. Это значение выбирается в фильтре типа поставки.
Можно ли учитывать расходы собственного склада? Да. Они заводятся как дополнительная себестоимость («себестоимость 2») по каждому FBS-отправлению в разделе WB → FBS и попадают в расчёт юнит-экономики.
Учитывается ли реклама в разрезе FBO/FBS? Пока нет — атрибуция рекламы по типам поставки в разработке. Сейчас валовая прибыль считается до рекламы.
Работает ли это для Ozon? Да, фильтр типа поставки и сравнение юнит-экономики работают и для Ozon, и для Wildberries. Отдельная детализированная вкладка со штрафами, браком и СПП сделана под Wildberries.
Можно ли сравнить сортировочные центры между собой? Да. Фильтруете один артикул и смотрите по каждому СЦ процент выкупа, скорость продаж, средний срок доставки, отказы и итоговую прибыль.